对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一项费时费力的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。
随后，研究人员提出了一个小的要求，让他们带领一群孩子去动物园玩两个小时，这个请求一大半学生都答应了！
为什么会出现这样的结果呢？主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，觉得自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期待，心里会有内疚感。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便会欣然接受第二个小一点的要求。
善于把握他人心理的人是很会利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己做某件事情之前，往往会先提出一个别人不大可能做到的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情，这样，对方同意的可能性会大大提高。
